Практические советы-как работать с декоративной косметикой Bremani |
|||
Создано: 10.08.2012 22:03 |
Елена Ерохова, г. Киев
Я пишу этот материал для тех, кто решил работать с эксклюзивной декоративной косметикой Bremani, но при этом не является знатоком рынка декоративной косметики. Мои советы предназначены в первую очередь мужчинам, затем женщинам, которые редко пользуются декоративной косметикой, и всем, кто интересуется вопросами бизнеса.
Итак, вы решили, что Bremani— это перспективное направление развития вашего бизнеса. Как начать работать с этим видом продукции?
1. Знайте свой продукт.
Теоретическая и психологическая подготовка
Одно из важнейших для бизнеса качеств — наша уверенность. Уверенность базируется на личном опыте, результатах применения продукта и на знании. Часто люди воспринимают не информацию из нашего рассказа, а то, как мы говорим Поэтому, первое, что нужно сделать, — подготовиться.
Ваши ощущения
На кружке или мастер-классе обязательно нужно попробовать всю .продукцию Bremani. Если вы мужчина, попробуйте ее на своей руке и запомните ощущения — запах, консистенция, цвет, как продукт ложится на кожу, видна ли граница нанесения консилера, видны ли частички теней и консилера на коже, легко ли рисует карандаш. Затем зайдите в рядовой косметический магазин, где есть стенды с пробниками, или попросите у членов семьи попробовать обычные тени, карандаш, корректор на руке. Сравнивать достоинства и недостатки косметики разных марок со сцены некорректно, но самому почувствовать разницу необходимо, чтобы быть уверенным в своем продукте.
Женщине нужно выбрать подходящие ей продукты Bremani и пользоваться ими. Сетевой маркетинг — маркетинг личного примера. Что делаем мы, то делают наши организации Это обязательный элемент бизнеса.
До прихода в NSPя 20 лет почти не пользовалась декоративной косметикой из-за аллергии. С нашими оздоровительными продуктами моя аллергия ушла, а привычка пользоваться только помадой и пудрой осталась. Сейчас я пользуюсь не только помадой, но и консилерами, тушью, карандашами для глаз, тенями. Лично меня впечатлило ощущение от этой косметики. Как говорилось в слогане об удобной обуви:«Взула и забула» («Обула и забыла»), В макияже Bremani легко забыть, что ты вообще в макияже. Я обратила внимание на очень высокую степень измельчения составляющих в продуктах, что обеспечивает их нежность, естественность. Когда наносишь на кожу тени или консилер, не видно ни частичек косметики, ни границы нанесения. Это качество редко встретишь даже у продукции дорогих марок. Дорогой макияж естественный макияж.
Ваша информированность
Часто, не сталкиваясь с какой-то сферой, люди не могут судить, что популярно, что выгодно, а что неоправданно дорого или не нужно. В моей практике работы с оздоровительной продукцией встречались здоровые люди, которые думали, что оздоровление — это дорого и невыгодно до тех пор, пока они не сталкивались с необходимостью лечения. После этого их мнение о цене оздоровления менялось.
Чтобы начать работать в новой сфере и чувствовать себя уверенно, нужно ее изучать. Я предлагаю прочесть каталог Bremani и выписать названия продуктов — помада, блеск, консилер и т. д. на листок (он пригодится позднее). Затем прочесть на сайте www.natr.ru в разделе «Каталог» «Инструкцию по применению Bremani- статью о классах косметики.
Очень полезно посмотреть видеозапись выступления Игоря Орловского, дважды чемпиона Украины по макияжу и прикладной эстетике на сайте youtube.com (Прямая ссылка www.youtube.com/watch?v=QK4MnotfYxc). При просмотре видео предлагаю выписать на второй листок марки косметики, которые называет специалист: «Диор», «Шанель», «Живанши*. «Гу- эрлен», «Сислей» и т. д.
Затем я предлагаю взять оба листка и сходить в магазин сети «Брокард» в вашем или ближайшем к вам населенном пункте и посмотреть, сколько там покупателей. Попросите показать на стендах «Диор», «Шанель», «Живанши*, «Герлен», «Сислей», тони, карандаши для глаз, блеск и для губ, тушь, консилер, затем нанесите на руку и узнайте цены.
В результате вы получите представление, что есть на этом рынке, какое оно на ощупь и по каким ценам его покупают. Если взять картонную коробочку от блеска «Живанши», на ней указан тот же производитель, который производит косметику Bremani. Подержите в руках блеск «Живанши», и блеск из коллекции Bremani «Кленовый лист»... и найдите 10 отличий ©.
Часто можно услышать фразу «Я пользуюсь хорошей дорогой натуральной косметикой Vjchy («Виши»)*. Можно сходить в аптеку, почитать о продукте на упаковке и убедиться, что эта французская марка производит свои корректоры на том же заводе, в Германии, где производится Bremani.
Можно зайти на сайт эавода-производителя:
Schwan STABILO Cosmetics GmbH &Со KG (Шван-ШТАБИЛО Косметике,Германия) http://www.schwancosmetics.com
Теперь у вас сложилось представление об этой сфере, вы узнали, что есть на рынке, по какой цене его покупают, как ощущается Bremani и другая косметика того же уровня на коже, где и что производится. Вы можете чувствовать себя уверенно, работая с нашим продуктом.
2. Знайте своего потребителя.
Потребности и целевая аудитория
Как вы думаете, все ли люди, покупающие травы и витамины в компании, будут покупать Bremani? Нет, не все.
Значит ли появление новой линейки продукции автоматическое увеличение товарооборота всеми потребителями сети? Не значит. *
А теперь задумайтесь: Coca Cola— это большой бизнес? Но разве продукцию Coca Cola пьют 100 % населения, включая младенцев, беременных, стариков, любителей чая, кофе и Pepsi?
Следовательно, чтобы создать большой бизнес, достаточно охватить лишь определенную группу населения. Даже 1 % населения в Украине — это почти полмиллиона. Группа потребителей, у которой есть причины покупать какой-то продукт по определенной цене, называется в маркетинге целевой аудиторией. У синтетической туши для ресниц за 15 гривен одна аудитория, у натуральной брендовой туши за 400 гривен — другая. Если людям из второй группы предложить тушь за 15 гринен, они не купят ее, потому что их принцип выбора не «дешевле», а «качественно», «модно>, «престижно», «безопасно» или близкий мотив.
Какие же причины покупать тот или иной продукт?
Это потребности человека. Это отношение человека к себе. Это его приоритеты, что для него важно в жизни, а что нет.
Знаете ли вы девушек, которые будут экономить, но купят себе самую модную косметику на последние деньги? А может, вам знакомы женщины, которые экономят на себе и ни за что не позволят себе купить крем или тушь дороже 20 грн? Это группы людей с разными потребностями и приоритетами, все они — чьи- то целевые аудитории. Как вы думаете, кто может быть целевой аудиторией Bremani?
Мужчина или женщина? Конечно же, девушки и женщины всех возрастов. Но мужчина может стать покупателем подарков для женщин.
Какого возраста?
Bremani— безопасная косметика. Ее можно начинать применять тогда, когда девушка начинает краситься, примерно с 13-14 лет. Кожа здоровее будет, дольше сохранится молодость. Эффектный возрастной макияж доступен с Bremani и в возрасте за 70. Эффект Bremani для разных возрастов можно увидеть на фотографиях на сайте www.leaderinfoв разделе «Конкурс Bremani» и в опубликованных фотосборниках результатов, где собраны фотографии девушек и женщин от 18 до 70 без макияжа и в вечернем и дневном макияже от Bremani. Важно правильно подавать наши материалы. «Вот это каталог Bremani, а это — сборник результатов применения Bremani».
Какого дохода? Bremani могут покупать люди, которые привыкли тратить значительные суммы на качественную косметику. Помните, я предлагала посмотреть, сколько посетителей в сети «Брокард»? Это предприятие существует не один год, и, если бы в нашей стране не было людей, покупающих косметику от 150 до 450 грн за единицу, оно давно бы обанкротилось. Причем это не обязательно люди со средним и высоким доходом Это могут быть члены семьи таких людей: жены, дети-студенты. Это могут быть люди со средним доходом, для которых покупать хорошую косметику важно по каким-то причинам (например, аллергия на лотовые виды косметики или забота о здоровье кожи).
Как к себе относится? Женщина или девушка, которая экономит на себе, быть потребителем Bremani, но может Качественную натуральную косметику выбирают те, кому небезралично, что у них на коже и что и что попадает в их организм. По данным статистики, женщина за жизнь съедает 18-30 килограммов помады. Сколько при этом съедается нефтехимии, как обесцвечивается и засыхает кожа губ! Есть женщины, которым это безразлично а есть такие, для которых это важно!
Чем руководствуется?
Целевая аудитория Bremani делится на подгруппы по мотивам выбора косметики. Я назову те, которые мне известны.
Я выбираю Bramani потому, что:
- этот макияж выглядит естественно;
- этот макияж делает меня моложе;
- чувствую качество; это натуральная продукция;
- у меня нет на нее аллергии;
- могу эффектно выглядеть и носить контактные линзы 16 часов подряд;
- это премиум, это круто, это престижно;
- этот макияж выглядит дорого;
- это модный макияж, модные цвета;
- это идеальный подарок, который точно подойдет;
- этот макияж бережет кожу дочери.
Вы можете перебрать список своих потребителей, дистрибьюторов и просто знакомых и выяснить, чем они руководствуются при покупке косметики для себя, детей и на подарок. И записать мотивы. Это важный навык для работы, и он понадобится во время беседы о Bremani.
3. Структура беседы при демонстрации Bremani
В любой личной беседе-презентации важно сначала узнать потребности, а потом сделать предложение.
В начале беседы мы всегда говорим с человеком о нем, затем я показываю и даю пробовать продукцию, «рисую» в рассказе картинку применения Bremani в жизни этого человека. Рассказываю результат применения продукции, подходящий к случаю, показываю сборник фоторезультатов. Завершающая часть беседы — обсуждение и организационные вопросы.
Структура беседы:
- Знакомство, присоединение, установление дружественной атмосферы общения.
- Разговор с человеком о нем, выяснение его мотивов, образа жизни, отношения к косметике, мнении о косметике и ее месте в жизни. Выяснение спроса.
- Предложение в разрезе того, что мы узнали Через пробу продукта, рассказ о результатах, показ фото, рассказ-картинку применения Bremani этим человеком.
- Организационные вопросы: взять рекомендации, назначить вторую встречу, рассказать об акциях по Bremani, обговорить покупку или подписание в компанию и т. п.
То упражнение, где я предлагала узнать и записать мотивы выбора косметики вашими потребителями, оказывается очень полезным, чтобы сформулировать «открытые» вопросы, на которые сложно ответить коротко. Например, на вопрос: «Что вас заинтересовало?» легко ответить: «Ничего». А на вопрос: «Какой ваш любимый цвет помады?» ответить «Да» или «Нет» сложно. Потренируйтесь составлять и задавать такие вопросы на спонсоре и партнерах. Если вы будете иметь заготовки вопросов — вы будете уверены, а уверенность — залог успеха.
Беседуя с человеком, вы должны узнать его привычки: пользуется ли косметикой, какой, что в ней нравится, почему именно такую косметику выбрал, что важно для него (качество, эффектность макияжа, естественность макияжа, т. п.).
Важно узнать график жизни человека, в каких жизненных условиях косметика применяется. Есть женщины, которые все время проводят дома, есть те, которые выходят из дома ненадолго, и те, которые большую часть времени проводят вне дома.
Презентация для людей, которые проводят день вне дома
Как я «рисую» в рассказе картинку применения Bremani в жизни этого человека? Например, девушка живет в большом городе и уходит на работу уже в 7.30 в макияже, а возвращается в 23.30 еще в макияже. Я рассказываю, что в таком напряженном графике макияж от Bremani вызывает восхищение окружающих, но не ощущается на лице и от него не устаешь. После работы его легко превратить в вечерний и пойти в кафе или на вечеринку, не заезжая домой
Презентация косметики в подарок
Если косметика рассматривается как подарок, я говорю, сколько радости вызовет Bremani и что есть позиции, которые обязательно подойдут по цвету любой девушке или женщине
Всегда спрашивайте, как и чем приглашенная смывает косметику. Знает ли она. что неправильная техника смывания вызывает морщины вокруг глаз, что активные синтетические смывки раздражают кожу? Решение — наша смывка для макияжа Natria.
Самая важная часть встречи-ее завершение
Я всегда работаю по принципу: «Рассказал, но не показал — значит, не работал.Рассказал, показал, не дал попробовать — не работал.
Рассказал, показал, дал попробовать, не дал почитать-посмот- реть — не работал.
Рассказал, показал, дал попробовать, дал почитать-посмотреть, не назначил вторую встречу — не работал».
В зависимости от развития беседы, ее нужно вывести или на покупку, или на подписание, или на следующую встречу, или на запись контактов людей по рекомендации.
4. «Боекомплект». Что нужно иметь для работы на кружках и мастер-классах
Если вы приняли мое предложение и попробовали продукты Bremani и других марок на коже, то поняли, почему хорошая косметика продается не через показ картинки в красочном каталоге, а через ощущение пробника на коже То, что может красиво выглядеть на фотографии, на коже или скатывается, или еле рисует, или раздражает. Идеально, если вы можете купить сет — полный набор с базовой коллекцией для демонстрации.
Что делать, если вы не можете купать сет сразу? Поку- пайте по частям и начинайте работать с тем, что есть. Можно начать работать только с одним консилером или блеском для губ
Начальный набор для мастер-класса
Как вариант, предлагаю купить и освоити начальный набор продукта. Вам понадобятся консилер «Ваниль*, блеск «Снежное сияние», рассыпчатые тени «Жемчужно-белые», зеркало, желательно Bremani, влажные салфетки, белое фарфоровое кофейное блюдце.
На кружке вы проводите демонстрацию и пробу продукта по таким правилам:
Достаете две влажные салфетки. Одну даете приглашенной, чтобы она вытерла руки Второй вытираете красивое блюдечко и свои руки Вручаете приглашенной зеркало. Открываете блеск или консилер, показываете, какой выкручивается, выкручиваете продукт иа блюдце. Приглашенная берет продукт с блюдца своими руками наносит на руку или на лицо, смотрит в зеркало. После пробы вытираете кисточку консилера или аппликатор третьей влажной салфеткой, закрываете продукт.
При соблюдении таких правил продукт не «скиснет», приглашенные не передадут друг другу инфекции, все убедятся в вашем уважительном отношении к себе, к приглашенным и к продукту.
Пудровый карандаш для бровей
Очень хорош для демонстрации пудровый карандаш бровей, который не прокрашивает кожу и естественным образом подчеркивает красоту бровей.
Перед пробой всегда точите карандаш. Используйте двойную точилку Bremani. Я предпочитаю точилки черного цвета — они аккуратнее, не пачкаются продуктом.
Я даю точилку в руки приглашенной и предлагаю заточить.
- Во-первых, это демонстрация гигиены.
- Во-вторых, человек чувствует, как легко точится карандаш — хорошее дерево и хорошая точилка.
- В-третьих, можно пощупать и понюхать стружку — естественный консервант — древесина калифорнийского кедра.
Блеск-карандаш «Золотой песок» и тени-карандаш «Брызги шампанского»
Очень хороши для демонстрации продукты лимитированных серий: блеск-карандаш «Золотой песок» из коллекции «Лазурный берег» и увлажняющие тени-карандаш «Брызги шампанского* из коллекции «Кленовый лист». Хорошо показывать серый карандаш для глаз и розовые рассыпчатые тени, как оригинально они смотрятся. Если человек попробовал — ему уже можно ничего не рассказывать, он сам все поймет и сделает вывод.
5.Знакомство с продуктами для здоровья и кремами через Bremani
Во время беседы, в той ее части, где я выясняю интересы, мотивы, спрос, я всегда интересуюсь, заботится ли человек о молодости и красоте своей кожи.
Если человек заинтересовался, я даю посмотреть схему, в которой каждая зона лица прокомментирована с точки зреннч связи с внутренними органами. Даю время рассмотреть.
Если вижу интерес, спрашиваю: «Как ны считаете, чго отражает состояние кожи лица?» Люди, приглашенные на пробу Bremani, зачастую с удовольствием воспринимают идеи очистки организма и правильного питания.
6. Кружки, мастер-классы, личные встречи по Bremani и каскадный метод
Приглашение людей в бизнес, отбор их через презентацию — это важно. Но нужно не забывать о роли в системе нашего бизнеса домашних кружков, в том числе кружков по знакомству с Bremani. По моему опыту, кружки можно проводить не только дома, главное — соблюдать цель их проведения.
Каскадный метод через кружки Bremani -это хороший способ помочь вашему партнеру получить свой первый результат по построению бизнеса. Ведь бывает так, что в бизнес приходят интересные люди и уходят, не дождавшись результата.
Bremani, домашние кружки и каскадный метод — это способ закрепить в организации интересных людей, помогая им получить результаты по бизнесу и изменяя жизнь многих людей к лучшему.
7. Работа с новыми и с ранее подписанными потребителями и дистрибьюторами
Помните, что кроме новых людей* приходящих в вашу организацию, есть еще ваши давние потребители, забытые дистрибьюторы в глубине, которые, возможно, не знают о Bremani. Это отличный повод возобновить отношения.
Удачи в развитии вашего бизнеса с Bremani.